また保険決済の提携発表が出た。
One Inc と ManageMy が手を組み、保険会社向けのデジタル決済を手がけるという。保険料の入金から保険金支払いまで、デジタルウォレットや即時振込といった新しいチャネルで一括処理する——聞こえはいい。プレスリリースとしては完璧だ。だが率直に言えば、こうした「革新的パートナーシップ」を20年近く追い続けてきた身としては、誰も問いかけていない本質的な疑問を持たずにはいられない。
結局、誰が儲かるのか。
まあ、表面的なピッチは悪くない。One Inc は保険特化型決済ネットワークの ClaimsPay と PremiumPay を持っている。ManageMy は保険会社向けの顧客接点ソフトウェア——保険金請求から営業体験までを管理するプラットフォーム——を持っている。二つを組み合わせれば、理論上は、保険会社が5社も6社も異なるベンダーを継ぎ接ぎする必要なく、スムーズなデジタル決済体験を得られる。筋は通っている。
だが、ここからは私が皮肉になる部分だ。そして大抵、私の懐疑は当たっている。
本当の問題は誰も解いていない
保険会社はここ数年、デジタル決済を処理する能力を持っている。これは新しくない。足りないのは、そのインセンティブだ。そしてパートナーシップはそれを生み出せない。
保険業界は大陸移動なみのスピード感で動く。技術がないからじゃない。既得権益層がフロート——顧客から預かった金を保険金支払いまでの間に運用して得られる利息——で太っているからだ。デジタルで即座に支払う？それは顧客向けの機能であって、保険会社の CFO が欲しい機能じゃない。保険金請求が口座に寝かされている間、保険会社のキャッシュは利息を生み出し続ける。
「高速な支払いは他のどの要素よりも顧客満足度を高め、一方で遅い支払いは保険会社から顧客ロイヤルティ、更新率、継続率を奪う」——One Inc は自社調査でこう主張している。
その通りだ。だが、これは目新しい知見じゃない。なにより、保険会社が継続率よりもフロート最適化を優先すると仮定している。実際には、全員がそうしているわけじゃない——だが多くはそうしている。
ManageMy の営業責任者スチュアート・ジョンストン氏がプレスリリースで述べた言葉を見たとき、私は思わず苦笑いした。「決済は保険契約者にとって最も頻繁な接点だから、決済体験がそのまま顧客維持か離脱かの分け目になる」——確かにそうだ。ただし、契約者に選択肢がある場合に限った話だ。ほとんどの保険市場では、選択肢なんてない。
このタイミングは都合良すぎないか
One Inc の CEO イアン・ドライスデール氏は PYMNTS のレポートで興味深い指摘をしていた——保険業界が小切手印刷から「デジタル駆動」へシフトしたのは、2020年にオフィスが閉鎖されたときだというのだ。確かに、その通りかもしれない。パンデミック後、リモートワークが進めば小切手を印刷できない。だから保険会社はイノベーションではなく必然でデジタルに移行した。
だが——重要なのはここだ——その移行は緩やかだった。いまだに多くの保険会社は、ぎこちなく、断片的な決済システムを使い続けている。デジタルチャネルを足し算しただけで、根底のアーキテクチャは見直していない。One Inc が目をつけたのはまさにこの隙間だ——保険会社は本当にはモダナイズせずに、モダンに見えたいのだ。
重要なのはこれだ：パートナーシップ発表は、保険経済学の物理法則を変えない。既存の能力を、より優れた PR でパッケージ化しているだけだ。
本当の勝者：フィンテック叙述機構
誤解しないでほしい。One Inc も ManageMy も、ちゃんとした企業で、真摯に仕事をしている。One Inc は本物の保険ノウハウを持っている——抵当権者への支払い、モーゲージ受託者への支払いといった複数当事者取引を扱うのは、本当に複雑で、そこを誤魔化すのは難しい。
だがこのパートナーシップは、革新的な統合というより、相互の信用構築に見える。ManageMy は顧客に「最高クラスの決済が統合された」と言える。One Inc は完全な顧客獲得機構を構築せずに、ManageMy の既存顧客ベースを通じた流通を得られる。
それは賢い経営判断だ。ただし、新しいビジネスではない。
本当に重要な質問——これが実際に意味があるかどうかを教えてくれる質問――は導入率だ。ManageMy の何割の顧客が One Inc の決済ネットワークをオンにするのか。顧客維持が本当に改善されると信じてそうするのか、それとも運用摩擦を減らすためなのか。その違いは大きい。
One Inc の「保険業界がここ5年で紙ベースのプロセスからデジタル駆動のエコシステムへ進化した」という主張は、実際に保険会社に電話して保険金請求の処理にどのくらい時間がかかるか聞くまでは、もっともらしく聞こえる。その後で気づくのは、その「デジタルエコシステム」のほとんどが、実は裏ではスプレッドシートで、表には立派なモバイルアプリがついているだけだということだ。
実際に起きていることは何か
このパートナーシップは両社の市場ポジショニングにとって勝利であり、導入する保険会社にとって若干の効率改善かもしれない。だが、業界を揺るがす動きではない。デジタル決済に向けて10年間じわじわ動いてきた市場の、更なる漸進的なステップに過ぎない。
保険業界に足りないのは決済技術ではない。ビジネスモデルの問題だ。どれだけ綿密に設計されたパートナーシップであっても、それは直しようがない。
もし保険会社としてこれを検討しているなら、One Inc に厳しい質問をぶつけるべきだ：貴社のネットワークは、私に本当の競争優位をもたらすのか、それとも既にやっていることを安くやるだけなのか。結局、その二つのどちらかしか答えとしてないのだから。
よくある質問
One Inc の決済ネットワークは保険会社にとって何をするのか
One Inc の ClaimsPay と PremiumPay は、保険会社が保険料をデジタルウォレットで受け取り、保険金を即時振込や仮想カードで支払うことを可能にする。複数当事者取引——抵当権者やモーゲージ受託者への支払いなど、通常の決済ネットワークでは扱えない取引——を処理できる。だが実は、ほとんどの保険会社は既に複数のベンダーを使ってこうしたことができている。One Inc は単にそれを一本化しているだけだ。
このパートナーシップで保険金請求が速くなるのか
速くなる可能性はある。ただし、保険会社が実際にこれをデプロイし、速度を優先させた場合に限る。技術的には高速化が可能でも、保険会社のインセンティブ構造が必ずしも速度を報酬しない。多くの保険会社は、お金を長く保有することから利益を得ている（フロート）。だから、これは「実現可能な能力」であって、「保証された結果」ではない。
私が契約者だったら、これを気にする必要があるのか
請求中の保険金がある場合、デジタル決済処理の高速化で、数週間待つ代わりに数日で受け取れるかもしれない。現実的には、保険会社によって導入にばらつきが出る。プレスリリースではなく、自分の保険会社の実際の支払い条件を確認するべきだ。
